Estoy casi seguro que si cualquiera de vosotros preguntara a una persona no vinculada al sector tecnol\u00f3gico qu\u00e9 aspecto tiene un punto de acceso WiFi la respuesta no ser\u00eda muy diferente a: \"Son como unos platillos con un c\u00edrculo de luz enmedio\"<\/em> o \"son como detectores de humo m\u00e1s grandes y con luz\"<\/em>...Y s\u00ed, esos platillos o detectores de humo no son m\u00e1s que equipos Unifi de Ubiquiti. Y, \u00bfqu\u00e9 quer\u00e9is que os diga? Entiendo perfectamente que sea la percepci\u00f3n que pueda tener la gente de lo que es una red WiFi porque Ubiquiti est\u00e1 literalmente en todas partes<\/strong>.<\/p>\n La pregunta que tendr\u00edamos que hacernos es, \u00bfqu\u00e9 ha hecho Ubiquiti para conseguir esa impresionante penetraci\u00f3n en el mercado? Otros productos ya ten\u00edan un coste muy competitivo y no han conseguido ni de lejos ese impacto en el mercado. No, no es \u00fanicamente una cuesti\u00f3n de precio. Ubiquiti ha conseguido dise\u00f1ar un modelo de negocio tan redondo como sus APs<\/strong>. \u00bfC\u00f3mo?<\/p>\n Para m\u00ed la clave de todo es que Ubiquiti ha hecho la tecnolog\u00eda accesible a todo el mundo. <\/strong>Y con accesible no me refiero a barata, si no a f\u00e1cilmente entendible, f\u00e1cilmente comprable y f\u00e1cilmente instalable.\u00a0<\/strong><\/p>\n Como comentaba ha traducido la tecnolog\u00eda a un lenguaje muy entendible para casi cualquier usuario, sin importar lo m\u00e1s m\u00ednimo sus conocimientos tecnol\u00f3gicos. A eso le ha sumado un barniz de marketing que sinceramente impresiona, no hay m\u00e1s que darse un paseo por su p\u00e1gina web para darse cuenta de que Ubiquiti tiene muy claro lo que tiene que hacer. Decirle a sus clientes la capacidad que puede esperar de su AP y poner a un par de clicks de distancia la cesta de la compra. No he visto a ning\u00fan otro fabricante seguir esa estrategia<\/strong>.<\/p>\n \u00bfSe trata \u00fanicamente de eso? Obviamente no. Bajo mi punto de vista hay otros elementos diferenciales en el \u00e9xito de Ubiquiti. Uno de ellos es la \"ligereza\" de su canal de distribuci\u00f3n. Dicho canal ofrece una capilaridad asombrosa<\/strong> permitiendo a cualquier usuario acceder a la compra de los productos como en cualquier e-commerce al uso. Vale, el soporte y los descuentos no tienen nada que ver con otros modelos de canal, pero el usuario lo ve tan goloso que no duda en morder el anzuelo<\/strong>.<\/p>\n L\u00f3gicamente el factor coste es tambi\u00e9n fundamental ya que Ubiquiti ha tenido mucho cuidado a la hora de dise\u00f1ar un producto con ciertas limitaciones funcionales pero al que no le ha a\u00f1adido los costes adicionales a los que otras funcionalidades le habr\u00edan obligado<\/strong> (arquitectura centralizada, gesti\u00f3n de roaming, band-steering,...) aunque en estos aspectos t\u00e9cnicos profundizaremos m\u00e1s en detalle en otro art\u00edculo.<\/p>\n Todas estas caracter\u00edsticas son sin lugar a dudas un valor diferencial de Ubiquiti frente a sus\u00a0competidores<\/em>, pero es aqu\u00ed donde surge el que sin duda es el quid de la cuesti\u00f3n, \u00bfqui\u00e9nes son los competidores de Ubiquiti?<\/strong><\/p>\n Si hubi\u00e9ramos realizado esta pregunta hace uno o dos a\u00f1os, casi con total seguridad pensar\u00edamos que la competencia de Ubiquiti eran soluciones de la misma gama de precios<\/strong> como Mikrotik, TP-Link o Netgear donde el precio no era un\u00a0elemento de decisi\u00f3n fundamental una vez posicionado el cliente en ese segmento de precios.<\/p>\n Pero de un tiempo a esta parte Ubiquiti, en gran medida apoyado en la coyuntura econ\u00f3mica que nos ha rodeado, ha dado un paso adelante en este aspecto posicion\u00e1ndose en clientes donde las comparativas tecnol\u00f3gicas le llevan a competir con soluciones como HP-Aruba, Cisco, Meraki, Ruckus o Aerohive<\/strong>.<\/p>\n Y\u00a0una vez llegado a ese escenario la brutal diferencia econ\u00f3mica convierte la venta de una soluci\u00f3n WiFi de gama profesional (que nadie se tome a mal este t\u00e9rmino) en un\u00a0reto dif\u00edcilmente abordable<\/strong>. Se realizar\u00e1n argumentaciones t\u00e9cnicas y funcionales, relativas a soporte, a escalabilidad o a cualquier otro aspecto, pero por mucho que hagamos el cliente sigue teniendo en la retina la mareante diferencia econ\u00f3mica<\/strong> entre una y otra soluci\u00f3n. El escenario no difiere en exceso del que se produce en el \u00e1mbito de las soluciones de telefon\u00eda cuando enfrentamos una soluci\u00f3n basada en Asterisk con una soluci\u00f3n de Cisco, Alcatel o Avaya.<\/p>\n Lo f\u00e1cil ante este escenario es pensar: \"Bueno no pasa nada, \u00e9ste cliente no es para m\u00ed\"<\/em>, pero \u00bfqu\u00e9 haces cuando ves que varios de tus clientes objetivo apuestan por esa tecnolog\u00eda?<\/strong> Pues eso es precisamente lo que est\u00e1 ocurriendo.<\/p>\n Ubiquiti ha dejado de ser una soluci\u00f3n para peque\u00f1as empresas y ha entrado de lleno en clientes\u00a0que distan mucho de ser pymes. Cadenas hoteleras, industrias, retail,...las soluciones de Ubiquiti se encuentran en cualquier mercado, indistintamente de las necesidades o tama\u00f1o de los clientes.<\/p>\n Es tal el impacto de Ubiquiti en el sector que varios fabricantes han definido claramente una estrategia anti-Ubiquiti<\/strong>. Es el caso de Ruckus con sus soluciones X-Claim<\/a>, la antigua Zebra con su familia de productos Wing Express<\/a> o Alcatel con su OmniAccess 1101<\/a>.<\/p>\n \u00bfY los integradores? Pues desde luego tambi\u00e9n obliga a asumir el nuevo escenario<\/strong>. Un\u00a0escenario donde el plan de canal dista del\u00a0de los gigantes tecnol\u00f3gicos, donde las condiciones son las mismas para\u00a0una multinacional y una empresa de barrio, donde los m\u00e1rgenes son extremadamente ajustados y donde la propuesta de valor debe ser replanteada.<\/p>\n Pero no debemos de perder el foco, el objetivo de todo esto es al fin y al cabo ofrecer al cliente una soluci\u00f3n que se adapte a sus necesidades<\/strong>. Ubiquiti parece haber identificado muy bien su mercado objetivo y las necesidades b\u00e1sicas que el 80% de los clientes requiere para sus proyectos WiFi, es misi\u00f3n de los especialistas tecnol\u00f3gicos\u00a0analizar la idoneidad de una u otra soluci\u00f3n<\/strong>\u00a0y ofrecer una soluci\u00f3n a medida del cliente, de sus requerimientos y necesidades tanto a nivel funcional como econ\u00f3mico.<\/p>\n En definitiva Ubiquiti ha transmitido a los clientes un mensaje muy claro, la tecnolog\u00eda empresarial no es cara<\/strong>. Y hoy nos hemos centrado \u00fanicamente en el mercado WiFi pero m\u00e1s impresionante a\u00fan es lo conseguido en el mercado de la banda ancha inal\u00e1mbrica donde su cuota de mercado es abrumadora.<\/p>\n Ahora es momento de que el resto de jugadores de esta partida determinen qu\u00e9 hacer antes este fen\u00f3meno imparable. Seguir cuidando la cuota de mercado actual y esos clientes estrat\u00e9gicos que sustentan el largo plazo o buscar herramientas que le permitan ampliar su espectro de clientes para abarcar otros mercados en los que Ubiquiti ha arrasado durante estos \u00faltimos a\u00f1os. Desde la trinchera de un integrador esperaremos acontecimientos...<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"![\"\"](\"http:\/\/www.telequismo.com\/wp-content\/uploads\/unifi_ac.png\")
<\/p>\nMarketing y un canal diferente<\/h2>\n
La competencia ha cambiado<\/h2>\n
Reinventarse o...<\/h2>\n