Por suerte o por desgracia para quien escribe estas líneas los proyectos asociados al sector TIC ofrecen un tiempo de vida largo, excesivamente largo en ocasiones me atrevería a decir. Los avances tecnológicos ocurren por minutos, pero rara vez uno de esos avances es capaz de convencer a un cliente de la necesidad de volver a invertir en algo en lo que ya invirtió hace unos años. Este hecho al margen de afectarnos por las dificultades de venta sobre un mismo cliente resulta en otra circunstancia que no siempre somos capaces de hacer entender a nuestros clientes. El concepto TCO (Total Cost of Ownership o Coste Total de Adquisición) se convierte en algo totalmente definitivo a la hora de defender una solución cuando hablamos de proyectos a 5, 10 o 15 años como estamos acostumbrados.

Quizás alguno de vosotros se pregunte qué es el TCO. Para aquellos que no lo sepáis se trata de un concepto que valora económicamente una solución no sólo por el coste de compra del material si no por todos aquellos costes asociados al mismo (mantenimiento, garantía, helpdesk, formaciones,...). Podría parecer que estos conceptos "secundarios" o indirectos no representan una importante diferencia cuando hablamos de tecnología de última generación en la que todos los fabricantes son al fin y al cabo "igual de caros". Pues nada más lejos de la realidad.En primer lugar existe en España (o por lo menos esa es la sensación que yo tengo) muy poca visión a medio o largo plazo cuando se afrontan proyectos TIC. Es decir uno mira que la tecnología cubra sus necesidades presentes y más o menos futuras y no mira más allá. Conceptos como la garantía o el soporte del fabricante no son considerados importantes. Si se pueden ahorrar un dinerillo por no contratarlo mejor que mejor. "Raro sería que un switch marca ACME se rompa en el tiempo que tengo previsto mantener mi red, si ACME tiene un MTBF de 1.000.000 de horas." Esas cosas se oyen muy habitualmente. Pues bien al igual que ocurre con los seguros, las garantías sólo se echan de menos cuando no se tienen. Y precisamente en el marco de estos proyectos de los que hablamos no es que se echen de menos, es que pueden acabar con la rentabilidad de un proyecto.

Hace escasas fechas tuve la ocasión de preparar una oferta con un importe global aproximado de 500.000 € (¡por Dios que nos la adjudiquen!). De ese importe más de 100.000 estaban destinados a cubrir la garantía de los sistemas por un periodo de 4 años. ¿Un 25% del importe total para una garantía? Pues sí, ese es el nivel de importancia que los fabricantes le dan a ese concepto. En algunos casos puede tratarse de un importe abusivo que da con circunstancias tan curiosas como que la ampliación de garantía de un SOFTWARE DE GESTIÓN Y MONITORIZACIÓN por un periodo de 4 años supere en precio a la adquisición de dicho software. ¿Un software de gestión con tiempo de vida de 4 años? ¡Si lo que tiene que gestionar me tiene que durar por lo menos 15! En fin...

Como siempre no hay mejor forma de entender a lo que me refiero que llevando a cabo una comparativa. Me parecen especialmente interesantes de analizar los proyectos LAN + WLAN en los que las prestaciones de garantía difieren mucho de un fabricante a otro. Es habitual encontrarse fabricantes que cubren sus equipos con garantía lifetime mientras otros nos dan el año de garantía que exige la ley.

Para ello vamos a suponer un despliegue para un edificio de oficinas de 5 plantas que requiere 20 switches apilables, 8 APs por planta y la correspondiente controladora inalámbrica. Tenemos por lo tanto un total de 20 switches, 40 puntos de acceso y 1 controlador central. Todo ello con garantía y mantenimiento llave en mano por un periodo de 5 años. Vamos a suponer 2 fabricantes A y B con las siguientes características:

  • Fabricante A: producto algo más caro por dar alguna mejora sobre el producto del fabricante B. Equipamiento con garantía de por vida.
  • Fabricante B: producto de buena calidad con coste ajustado pero alguna prestación menos que A. 1 año de garantía.
 

Como puede apreciarse en los cálculos la solución basada en el fabricante A es sustancialmente superior en precio de suministro que la del fabricante B (un 13,5 % más cara). Pero si uno tiene en cuenta el TCO de la solución se da cuenta de que en un periodo de 5 años el fabricante A ofrece un importe un 12 % más económico, ni que decir tiene que el paso del tiempo no hace más que incrementar esta diferencia entre ambos fabricantes.

Es por ello por lo que comentaba anteriormente la importancia que este concepto tiene a la hora de elegir una solución tecnológica. En este caso práctico hemos tenido en cuenta tan solo la garantía como concepto adicional al precio de producto, pero como hemos comentado con anterioridad existen numerosos elementos adicionales que podrían convertir lo que parece una oportunidad irrechazable en un proyecto deficitario.

Licencias con requerimiento de renovación anual, tiempos de instalación mayores, costes de formación y certificación, actualizaciones firmware de pago tras un cierto plazo,... son conceptos que al margen de los que ya hemos contemplado en la simulación pueden dar al traste con la rentabilidad de un proyecto TIC y eso no nos engañemos no nos hace bien a ninguno de los que nos dedicamos a ello.