Subcontratación TIC, ¿oportunidad de negocio o esclavitud?

A raíz del artículo de hace unos meses en el que hablábamos acerca del rol que nos toca desempeñar a los ingenieros en estos tiempos en España, hubo un elemento que muchos de vosotros comentasteis como fundamental a la hora de entender dicha situación. Se trata de la subcontratación, o mejor dicho de cómo se interpreta la subcontratación en España. Y es que creo que es un tema que da para hablar largo y tendido y que seguro ofrecerá puntos de vistas extremadamente diferentes.

Mi percepción personal es que en el sector TIC en general se tiene un concepto negativo de la subcontratación. ¿Y por qué es así? Pues me temo que es por la asociación que muchos de nosotros podemos tener entre subcontratación y esos procesos que la mayoría de colosos de la industria adoptan cuando consiguen la adjudicación de un gran proyecto. Sí, ese tipo de procesos que acaban encasillando y limitando las labores que cualquier ingeniero de la subcontrata de segundo o tercer nivel puede llevar a cabo. Pero no nos equivoquemos, ni ésa es la única manera de contemplar la subcontratación ni quizás sea tan mala como muchos la pintan.

Y digo esto porque sinceramente creo que bien articulada la subcontratación no sólo es una herramienta que permite a una empresa abarcar proyectos de gran tamaño que no podría abarcar por sí misma, si no que en ciertas condiciones permite aportar valor añadido a las soluciones de una compañía. Lo difícil seguramente sea dar con esas condiciones, pero creo que cuanto menos sería interesante pensar en ellas.

RFPs y RFQs, el mundo de operadores y fabricantes

Para entender de lo que hablamos me gustaría poner un ejemplo que define a la perfección lo que muchas veces tiranizamos como proceso de subcontratación. De un tiempo a esta parte he tenido que enfrentarme a diferentes procesos de RFQ y RFP. Procesos que para aquellos que no lo sepan son los que emplean muchas empresas (normalmente fabricantes o grandes empresas) para en base a unas determinadas condiciones solicitar una valoración económica de los servicios requeridos para cubrir una necesidad.

En dichos procesos suelen recogerse de una manera muy formal los alcances de los trabajos a realizar, materiales necesarios y demás, pero finalmente tu oferta se reduce a un precio por tarea. Es más normalmente ni eso, suele tratarse de un simple factor “k” que reduce los precios de referencia ofrecidos en el proceso. ¿Qué quiero decir con esto? Pues que evidentemente en esa circunstancia el valor que se puede aportar como subcontrata es más bien limitado…lo cual siendo sincero en este caso no me parece tan mal.

Y digo esto porque tenemos que tener en cuenta que normalmente estos procesos definen una subcontratación a gran escala con lo que requieren varias subcontratas a nivel nacional, ¿habéis pensado el caos que podría suponer para el contratante de turno que cada subcontrata trabajara como mejor le pareciera? ¿o que cada empresa planteara sus diferentes soluciones en cada escenario? Parece obvio pensar que por un lado afectaría a la imagen de la entidad que ha iniciado el proceso y por otro que la rentabilidad de los proyectos podría verse comprometida ya que hay que tener en cuenta que se suele tratar de contratos en los que la rentabilidad está asociada a mucho volumen con poco porcentaje de beneficio comercial.

Por todo ello creo que para proyectos con una determinada naturaleza estos procesos son necesarios de cara a imponer unas directrices (excesivamente estrictas en ocasiones) que permiten instrumentar las diferentes labores a acometer.

La otra subcontratación, generando valor a través de la especialización

Si salimos del escenario de subcontratación a gran escala, que como reitero es el que parece más poso ha dejado en la percepción del rol de un ingeniero en España, nos encontramos con otro tipo de subcontratación. Se trata de la subcontratación bajo demanda que contrata los servicios de una determinada empresa para un determinado proyecto.

Y es en estos escenarios donde tenemos que pensar en la multitud de beneficios que en nos puede aportar el contar con un SOCIO para ejecutar un proyecto. Y pongo socio en mayúsculas, negrita y subarayado porque creo que ésa es la mentalidad que una empresa debe tener cuando está buscando en la subcontratación una solución para cubrir un proyecto. Buscar algún colaborador al que se debe hacer partícipe del proyecto. Alianzas, no vinculaciones sin flexibilidad.

Desde el punto de vista de la empresa contratante varios son los factores que convierten este tipo de alianzas en solucioens para su negocio:

• Permite complementar servicios que no están en el portfolio propio
• Facilita la ampliación del ámbito geográfico de actuación de la empresa
• Optimiza costes operacionales ya que contrata los servicios únicamente cuando son necesarios

Por otro lado la empresa subcontratada tiene otra percepción de la subcontratación:

• Dispone de una acción comercial indirecta: recibe encargos de trabajo gracias a la acción comercial de la empresa contratante
• Especialización: las empresas de nicho difícilmente pueden acometer proyectos por si solas, por lo que formar parte de una subcontratación le permite acceder a proyectos en los que aportar valor dentro de su especialización.
• En muchas ocasiones las herramientas comerciales de la empresa contratante ofrece a la empresa subcontratada trabajar en proyectos que por sí misma nunca habría sido capaz de alcanzar.

Después de todo la pregunta que nos deberíamos hacer es ¿cómo se puede conseguir ese sentimiento de alianza y no de esclavitud? Pues ahí reside la clave del éxito en este tipo de colaboración y para mí se sustenta en las siguientes directrices:

• La subcontrata no debe percibirse como un rival de cara al cliente. No hace falta que le acompañemos a todas partes para que no nos robe al cliente, es un colaborador no un topo
• El éxito del proyecto dependerá en gran medida de su motivación con lo que necesitamos hacerle sentir parte del proyecto. No debemos olvidar que será su cara la que verá el cliente día tras día
• No tenemos porque ocultar al cliente que estamos subcontratando por el miedo a que piense que no somos capaces de hacer el proyecto por nosotros mismos
• Cada proyecto debe valorarse de forma independiente para no someter la subcontratación a un frío tarifario que no tenga en cuenta las particularidades de cada proyecto
• Debemos intentar ser una imagen única de cara al cliente con lo que tenemos que transmitir nuestra filosofía de empresa a la subcontrata
• Hay que definir unos objetivos (tiempo de ejecución, nivel de satisfacción del cliente,…) y en base a ellos ofrece un incentivo a la contrata. Si yo gano más gracias a tu trabajo es justo que tú también lo hagas

Siguiendo estas directrices y encontrando al socio oportuno, la subcontratación pasa de ser una máquina de hacer hamburguesas a convertirse en una herramienta para generar negocio y potenciar la imagen de una empresa.

Por lo tanto quitémonos ese tabú que nos rodea a la hora de hablar de subcontratación y saquemos provecho de todas las virtudes que la misma nos puede aportar para nuestros proyectos.